Coaching is een effectieve manier om met een geringe investering en laag risico de bedrijfsprestaties te verbeteren door hogere verkoopcijfers.
Veel verkopers voelen momenteel een hoge druk om te presteren. Hun resultaat is mede bepalend voor de continuïteit van organisaties. Vanwege die toegenomen druk om beter te presteren ontvangen we steeds meer opdrachten voor het coachen van verkopers.
In deze blog beschrijf ik een case van een verkoper, die werkzaam is in de bouw tot hogere verkoopcijfers heeft geleid. Deze verkoper had als opdracht om klanten, die in de loop van de tijd waren afgehaakt weer binnenboord te halen.
Ambitieuze target
In zijn eerste jaar had hij een ambitieus target; alvorens de afgehaakte klant weer zaken wilde doen moest hij eerst het geschade vertrouwen herstellen. Tijdens het intake gesprek kwam naar voren dat een persoonlijk leiderschapstraject, gebaseerd op de TMA methode het beste aansloot op zijn doelstellingen om hogere verkoopcijfers te halen.
De doelstellingen van het traject zoals we die samen formuleerden:
- Inzicht in talenten en ontwikkelwaarheid competenties;
- Definiëren persoonlijk normprofiel (competentieprofiel met gedragsindicatoren);
- Competentieanalyse op basis van een 360 graden feedback analyse;
- Congruentie aanbrengen in spraak en doen (walk your talk);
- Ontwikkeling vaardigheden om collega’s te motiveren en inspireren;
- Eigen belang in overeenstemming brengen met die van collega’s en klanten;
- Vertrouwen winnen en ruimte geven;
- Loslaten waar mogelijk maar de touwtjes in handen houden waar nodig;
- Grenzen en behoeften op constructieve wijze verwoorden;
- Resultaten behalen!
Persoonlijk ontwikkel actie plan
Het persoonlijk leiderschapstraject is gebaseerd op blended learning (1-op -1 gesprekken, online opdrachten en inspirerende video’s). We startten met een talenten analyse. Deze geeft inzicht in welke competenties, die belangrijk zijn voor zijn functie snel zijn te ontwikkelen en welke veel tijd en energie kosten. Daaropvolgend hebben we een normprofiel opgesteld die als leidraad dient voor zijn ontwikkeling en evaluatie d.m.v. een 360 graden feedback. Na het doen van een 360 graden feedback evaluatie is een persoonlijk ontwikkel actie plan (PoaP) opgesteld om competenties verder te ontwikkelen die direct een bijdrage leveren aan meer omzet.
Een overzicht van het persoonlijk ontwikkel actie plan:
- Persoonlijk missie en visie vertalen naar concrete doelstellingen;
- Verder te ontwikkelen competenties:
- Aan te leren vaardigheden (d.m.v. rollenspellen): Hoe om te gaan met een
- vage klant,
- teleurgestelde klant,
- impulsieve klant en
- ondernemende klant
- Behandeling cases uit de praktijk
Deze integrale aanpak leidde tijdens de duur van het traject tot positieve resultaten. Dit zorgde voor extra stimulans om nog dieper te gaan om prestaties te verbeteren. Klanten bleken te waarderen dat hij aan zichzelf werkte, wat zorgde voor een hogere gun factor. Uit de eindevaluatie d.m.v. een 360 graden feedback analyse (collega’s, leidinggevende en klanten) werden de volgende resultaten bereikt:
- Aantal vervolgafspraken en aanvragen namen toe
- Er werd minder korting weggegeven zodat de marge toenam
- Een nee van een klant werd steeds vaker een ja
- Het aantal orders en omzet nam toe
- Klanten kregen een positiever beeld van het bedrijf
Hogere verkoopcijfers door coaching
Tegen een relatieve geringe investering met een laag risico valt er veel te winnen in het verhogen van de verkoopcijfers en klanttevredenheid door verkopers te coachen. Het verlaagt tevens de stress en het werkplezier neemt toe. Momenteel zijn er ook bedrijven die een coaching on the job traject aanvragen van 6 maanden waar we als coach een dagdeel per week medewerkers die behoefte aan ondersteuning hebben coachen om zo de prestaties te verhogen. Wilt u meer weten over coaching neem dan contact op met mij.