Sybren van der Schaar

About Sybren van der Schaar

Zelfstandig Trainer, Coach en Talent partner PRiMAN. Actief als trainer en coach op het gebied van persoonlijke- en team ontwikkeling. Bel mij direct op 06 15 88 7861 of sybren@priman.nl Meer over Sybren

Hogere verkoopcijfers door coaching

Hogere verkoopcijfers door coachingCoaching is een effectieve manier om met een geringe investering en laag risico de bedrijfsprestaties te verbeteren door hogere verkoopcijfers.

Veel verkopers voelen momenteel een hoge druk om te presteren. Hun resultaat is mede bepalend voor de continuïteit van organisaties. Vanwege die toegenomen druk om beter te presteren ontvangen we steeds meer opdrachten voor het coachen van verkopers.

In deze blog beschrijf ik een case  van een verkoper, die werkzaam is in de bouw tot hogere verkoopcijfers heeft geleid. Deze verkoper had als opdracht om klanten, die in de loop van de tijd waren afgehaakt weer binnenboord te halen.

Ambitieuze target

In zijn eerste jaar had hij een ambitieus target; alvorens de afgehaakte klant weer zaken wilde doen moest hij eerst het geschade vertrouwen herstellen. Tijdens het intake gesprek kwam naar voren dat een persoonlijk leiderschapstraject, gebaseerd op de TMA methode het beste aansloot op zijn doelstellingen om hogere verkoopcijfers te halen.

De doelstellingen van het traject zoals we die samen formuleerden:

  • Inzicht in talenten en ontwikkelwaarheid competenties;
  • Definiëren persoonlijk normprofiel (competentieprofiel met gedragsindicatoren);
  • Competentieanalyse op basis van een 360 graden feedback analyse;
  • Congruentie aanbrengen in spraak en doen (walk your talk);
  • Ontwikkeling vaardigheden om collega’s te motiveren en inspireren;
  • Eigen belang in overeenstemming brengen met die van collega’s en klanten;
  • Vertrouwen winnen en ruimte geven;
  • Loslaten waar mogelijk maar de touwtjes in handen houden waar nodig;
  • Grenzen en behoeften op constructieve wijze verwoorden;
  • Resultaten behalen!

Persoonlijk ontwikkel actie plan

Het persoonlijk leiderschapstraject is gebaseerd op blended learning (1-op -1 gesprekken, online opdrachten  en inspirerende video’s).  We startten met een talenten analyse. Deze geeft inzicht in welke competenties, die belangrijk zijn voor zijn functie snel zijn te ontwikkelen en welke veel tijd en energie kosten. Daaropvolgend hebben we een normprofiel opgesteld die als leidraad dient voor zijn ontwikkeling en evaluatie d.m.v. een 360 graden feedback. Na het doen van een 360 graden feedback evaluatie is een persoonlijk ontwikkel actie plan (PoaP) opgesteld om competenties verder te ontwikkelen die direct een bijdrage leveren aan meer omzet.

Een overzicht van het persoonlijk ontwikkel actie plan:

  • Persoonlijk missie en visie vertalen naar concrete doelstellingen;
  • Verder te ontwikkelen competenties:
  • Aan te leren vaardigheden (d.m.v. rollenspellen): Hoe om te gaan met een
    • vage klant,
    • teleurgestelde klant,
    • impulsieve klant en
    • ondernemende klant
  • Behandeling cases uit de praktijk

Deze integrale aanpak leidde tijdens de duur van het traject tot positieve resultaten. Dit zorgde voor extra stimulans om nog dieper te gaan om prestaties te verbeteren. Klanten bleken te waarderen dat hij aan zichzelf werkte, wat zorgde voor een hogere gun factor. Uit de eindevaluatie d.m.v. een 360 graden feedback analyse (collega’s, leidinggevende en klanten) werden de volgende resultaten bereikt:

  • Aantal vervolgafspraken en aanvragen namen toe
  • Er werd minder korting weggegeven zodat de marge toenam
  • Een nee van een klant werd steeds vaker een ja
  • Het aantal orders en omzet nam toe
  • Klanten kregen een positiever beeld van het bedrijf

Hogere verkoopcijfers door coaching

Tegen een relatieve geringe investering met een laag risico valt er veel te winnen in het verhogen van de verkoopcijfers en klanttevredenheid door verkopers te coachen. Het verlaagt tevens de stress en het werkplezier neemt toe. Momenteel zijn er ook bedrijven die een coaching on the job traject aanvragen van 6 maanden waar we als coach een dagdeel per week medewerkers die behoefte aan ondersteuning hebben coachen om zo de prestaties te verhogen. Wilt u meer weten over coaching neem dan contact op met mij.

Workshop-carrousel “zelfsturende teams”

Een straaljager team dat aan luchtacrobatiek doet kan alleen opereren vanuit zelfsturing. Het is onmogelijk voor een leidinggevende om via individuele instructies alle piloten zo aan te sturen dat ze vlekkeloos hun acrobatische toeren tonen. Hetzelfde geldt voor teams. Wil een team als een geoliede machine samenwerken dan is zelfsturing een basisvoorwaarde.

blue-angels-1089928_1280

Veel organisaties willen hun organisatie transformeren naar meer zelforganisatie waar zelfsturende teams een belangrijk onderdeel in zijn. De gezamenlijke verantwoordelijkheid en meer vrijheid van eigen handelen zorgen voor een hogere bevlogenheid, lagere kosten en meer flexibiliteit. [mantra-pullquote align=”left|center|right” textalign=”left|center|right” width=”33%”]Een groot deel van de werknemers bezit onvoldoende zelfsturende vaardigheden[/mantra-pullquote]Belangrijke vaardigheden voor zelfsturing zijn; het nemen van eigen verantwoordelijkheid, feedback geven op elkaars gedrag, conflicthantering en kunnen omgaan met overlappende taken. Deze vaardigheden dienen te worden ontwikkeld wil een zelfsturend team succesvol zijn.

Lees verder

Leiden is net autorijden

http://www.hnwb.nl/wp-content/uploads/2015/09/testla2.pngWie zich heden ten dage verdiept in leiderschap, komt een woud van adviezen en theorieën tegen. Dienend leiderschap, empathisch leiderschap, situationeel leiderschap, het zijn allemaal nieuwe kreten die onzekere leiders van nu kunnen verwarren in het bepalen van hun eigen koers. Maar is het echt zo dat leiderschap in deze tijd anders is dan vroeger? 

Het Duitse leger WW II en zelfsturende teams

Na de Duitse nederlaag in WW I bedacht het Duitse leger een nieuwe strategie. Volgens Generaal Von Moltke (1871) overleeft geen enkel plan het contact met de vijand, en is oorlog een zaak van opportuun handelen. Vanuit die visie liet het Duitse leger in WW II de aansturing over aan de grondtroepen zelf. Dit in tegenstelling tot het Amerikaanse leger, waar de aansturing vanuit de top werd geregeld. Het Duitse aansturingsmodel bleek effectief want er kwamen 1,7 keer meer Amerikaanse dan Duitse soldaten om. Het organisatiemodel van het Duitse leger in WW II is eigenlijk niets anders dan het hedendaagse veel geprezen zelfsturende teams-model. Niets nieuws onder de zon.

Het Blitzkriegmodel als voorloper van Airbnb

Door gebruik te maken van zelfsturing en de allernieuwste technieken verraste het Duitse leger in WW II de vijand, en verlamde zijn centrale commandocentrum. Met zo’n zelfde ‘Blitzkrieg’-principe zetten moderne netwerkorganisaties zoals Airbnb, Uber, en buurtzorg, die met een heldere missie, de nieuwste technieken, en op basis van zelfsturing de grote gevestigde orde op losse poten.

Tijdloze principes

Strategieën van het heden en verleden blijven dus vergelijkbaar. En het leidinggeven binnen een bedrijf met een strategie is niets anders dan het overstappen een oldtimer naar een moderne hybride bolide. Ondanks de toegenomen complexiteit van de techniek zitten gas, rem, koppeling en versnelling nog steeds op dezelfde plek. Ook het stuur brengt je nog steeds met eenzelfde handeling in dezelfde richting. Als je eenmaal plaats hebt genomen in het nieuwe, rijdt je er toch zo moeiteloos mee weg. Dit geld ook voor leiderschap.

Lees verder

Coaching on demand

Coaching is een individueel gerichte en daardoor effectieve manier van persoonlijke ontwikkeling die direct tot resultaat leidt. Een goede coach neemt je geen werk uit handen maar spiegelt en reflecteert. Medewerkers en managers komen daardoor vaak tot inzichten waar ze zonder coach niet aan zouden hebben gedacht. Daardoor neemt de kwaliteit van een besluit of het werk toe.

Acute coachvraag
Als performance coach is mijn ervaring in de praktijk dat coaching on the job nog niet veel wordt toegepast. Dat is jammer want door toenemende prestatie- en werkdruk is er meer behoefte aan coaching dan ooit. Een belangrijke belemmering is dat op het moment dat er zich een coachvraag voordoet, er eerst een geschikte coach dient te worden gevonden waarmee vervolgens een vertrouwensrelatie dient te worden opgebouwd.

Ontwikkelbudget
Aan de andere kant is de praktijk we dat veel medewerkers hun persoonlijke ontwikkelbudget niet uitnutten. Soms vanwege tijdgebrek of omdat ze geen passende training kunnen vinden.

Vanuit PRiMAN bieden we nu de mogelijkheid om het persoonlijke ontwikkelbudget in te zetten voor een persoonlijke coaching.

Situaties waarin een coach van nut kan zijn:

  • Leidinggevende heeft vraagstukken bij aansturing team;
  • Verkopers hebben te maken met een lastige klant
  • Projectleiders krijgen hun team leden niet voldoende actief
  • Voorbereiden beoordelings-en functioneringsgesprekken
  • Opstellen persoonlijk ontwikkelplan
  • Opvolgen van een vaardigheidstraining

Strippenkaart
Om iedereen maximale flexibiliteit te kunnen geven werken wij met een soort strippenkaart voor coaching on the job. Al naar gelang de specifieke behoefte van de medewerker worden de strippen dan gedurende een jaar opgebruikt. Een coaching strippenkaart is er al vanaf €500,-

Neem gerust contact op met mij als hier meer informatie over wilt. Als je zit met een concrete coachvraag of interesse hebt een een strippenkaart.

Linkedin

Transfersom bij overstap medewerkers

transferVeel bedrijven staan in de huidige conjunctuur niet te trappelen om jonge of onervaren medewerkers binnen te halen en op te leiden. Dit vanwege de grote kans dat jonge of onervaren medewerkers als ze eenmaal zijn opgeleid door andere bedrijven worden weggekaapt. Dit wordt bevorderd doordat een bedrijf dat jonge of onervaren opgeleide medewerkers bij een ander bedrijf wegkaapt een hoger salaris kan bieden omdat het niet geïnvesteerd heeft in de opleiding.

Voetballerij
In de voetballerij is het gebruikelijk dat als een speler met een lopend contract overgaat van de een naar de ander voetbalploeg er een transfersom wordt betaald. Een deel van dat bedrag vloeit terug naar de clubs waar de spelers tussen hun 12e en 23e jaar zijn opgeleid. Dit zorgt ervoor dat de aanwas en kwaliteit van nieuwe jeugdspelers in stand blijft. Dit is zowel gunstig voor voetbalploegen die veel jonge voetballers opleiden als voor voetbalploegen die opgeleide voetballers binnen halen.

Ajax
Ajax heeft met zijn jeugdopleiding wereldfaam opgebouwd en verdient via een transfersom het geïnvesteerde bedrag terug en maken er zelfs winst op.

Transfersom medewerkers
Waarom zouden we een transfersom bij overstap medewerkers niet gaan toepassen bij de overstap van medewerkers van het ene bedrijf naar het andere bedrijf? Bedrijven kunnen dan via een transfersom hun opleidingskosten weer terug krijgen zodat het interessant blijft om in jonge en onervaren medewerkers te investeren. Een tweede voordeel is dat een transfersom een rem zet op bedrijven die met een hoger salaris goed opgeleide wegkapen omdat ze niet hebben hoeven investeren in het opleiden. Ze moeten nu een transfersom betalen en dus de opleidingskosten.

Conclusie
Een transfersysteem zal de instroom van jonge of onervaren medewerkers weer op gang brengen doordat de risico’s van het investeren van opleiding zijn verdwenen. Dit is vooral gunstig voor vergrijzende bedrijven die op deze wijze zich kunnen verjongen. Ook voor moeilijk invulbare vacatures loont het dan de moeite om jonge of onervaren medewerkers aan te nemen omdat de hoge opleidingskosten bij een eventuele overstap worden vereffend.